云服务器和主机险企面临渠道转型银保回归保险本源

amazon云服务器

编者按:

近年来,随着银保新政的监管高压和内外部环境的变化,相比网销保费的迅猛发展,银行代理保险业务不断减速。尽管如此,统计数据显示,银保业务仍是保险企业不可或缺的产品销售渠道之一。

□马向东

2014年银保渠道业务占人身险业务的比重仍达到38.98%,同比上升2.3个百分点。2015年一些上市保险企业又主动收缩银保业务,但仍视其为一条主要的业务来源渠道。这是因为该渠道有很大的拉动规模作用,也便于调节,同时,银行的支持与限制对保险公司的影响也比较大。

银保渠道仍是主力渠道之一

2015年保险行业年报显示,上市保险企业业绩出色,新业务价值上涨37%,行业整体净利润增长35%,行业总资产达12.4万亿元,较年初增长21.7%。

中国人寿2015年实现营业收入为5114亿元,同比增长14.7%。其中银保渠道总保费同比增长6.2%,而银保渠道规模占整体规模的比重则从2014年的30.2%降至29.1%。中国平安集团2015年实现营业收入6199.90亿元,同比增长33.9%。其中银保业务规模保费为129.55亿元,较2014年的138.51亿元下降6.5%。太保集团2015年实现营业收入2472.02亿元,同比增长12.5%。因2015年下半年太保保费收入的统计口径已经由个险、团险和银保渠道,变更为个人业务和法人渠道业务。从统计数据看,2015年太保寿险法人渠道实现保险业务收入172.50亿元,同比下降 36.1%,银保业务(含续期)占比在8%左右。新华保险2015年营业收入为1584亿元,同比增长10.7%。其中银保首年保费收入349亿元,较上年增长约12%。

可以看出,银保渠道对规模的拉动作用仍很大。再看2016年1月银保业务呈现出全行业高增长,银保渠道实现新单规模保费收入3519亿元,较上年同期的2658亿元增长了32.4%。其中的中小险企银保增长更为高速,包括华夏保险在内的22家寿险公司,1月份银保新单合计规模保费平均增长457%。银保业务渠道快速增长对保险行业超高速增长起到很大的推动作用。但一些上市保险企业均在一定程度上对银保业务有调结构、控规模的趋势。

银保渠道现状

(一)业务增减状况不同

眼下的银保渠道占比在上市险企等大型险企中持续下滑,平安寿险、太保寿险和中国人寿银保渠道占比在10%-40%,平安寿险占比最低,新华保险银保渠道占比在50%左右。虽然一些大的保险企业在收缩银保业务,但是状况不同。

一些上市保险企业主动收缩银保业务,是为了加强个险业务上的投入,回归保险的本源,提高产品的价值。而大部分中小险企仍在不断增加对银保网点、人力的投入,银保渠道保费增速依然较高,保持着业务持续高增长态势。

(二)渠道争夺压力加大

在银保开拓方面,有大型客户的银行,成为争夺的对象。有的险企银保业务总部人员积极走访银保业务销售渠道,商洽合作的可行性。有的险企2015年就提出实施一三五工程:构建一个经营管理平台,打响获取投资资格、打开机构批设、夺取银行网点的三大战役,实施保费平台倍增、经营机构倍增、分公司总量倍增、活动网点倍增及签约网点倍增五大倍增工程,迅速拓宽公司发展的空间。不少险企竭力加强与银行业务部门沟通,对经营区域支行业务规模进行梳理,选择突破口,借助不同的资源主攻有大型客户的银行网点。

险企对银保渠道资源的倾斜,为银保保费的大增奠定了一定基础。2016年1月份,50家寿险公司银保新单规模保费收入创下3600亿元,较去年同期的1828亿元同比增长96.9%。

(三)银保处理系统更新换代

在中小险企对银邮代理网点持续抢占的同时,也在对银保渠道持续投入财力,加快对银保处理系统的更新换代。部分险企通过购买新的银保处理系统,提高银保交易量上限。如天安人寿原有的硬件及数据库服务器理论上最多只能支撑每天7亿元保费的交易量,这促使其在2015年下半年决定采用易保云保通平台TM(McDE),解决现有系统应对大并发、大交易量方面的瓶颈问题。启用易保云保通平台TM(McDE),能够支撑其快速发展的银保渠道业务,为广大客户提供更优质的服务体验。该系统平台的启用,使得其通过生产环境的监测,让银保渠道交易的效率提升10倍以上,将为天安2016年银保业务发展提供坚实的系统支持。

银保渠道几大弊病

云服务器上建网站

(一)成本难以控制

银行在谈判中占据优势,虽然对代销保险收取的佣金给出了量大优惠的折扣价,但代销保险佣金率折后价依旧不菲。2015年银保渠道的平均手续费费率在2%-3%之间。

相关银行连续几年的年报数据中,可以看到银保渠道平均费率的变化,也能借此管窥行业整体银保渠道业务成本。

不少保险公司保费迅速增长,靠的是一些短期理财型产品大量销售,这种短期理财产品虽然带来了规模效应,但给银行的手续费也比较高,保险公司要赚到钱比较难,效益较差。而客户多出于投资理财的目的买入银保产品,对于银保产品的收益率要求较高,可是目前主要险企均在降低银保产品的收益率,5%收益率的产品已较为少见。

(二)退保率较高

中国人寿2015年退保金达到1066.72亿元,同比增长9.2%,主要原因是受投资渠道多元化影响,银保渠道部分产品退保增加。其退保率为5.55%,较2014年同期上升0.09个百分点。中国平安退保金2015年为165.78亿元,由2014年的101.88亿元增加62.7%。主要原因是受市场环境及公司业务规模增长影响,部分高现金价值产品及分红保险产品的退保金增加。太保寿险2015 年退保金额为252.17亿元,同比下降13.1%,主要是由于退保率下降。其退保率由2014年的5.4%下降1.2个百分点至4.2%。新华保险2015年的退保率是9.3%,由2014年的9.2%上升0.1个百分点。

退保主要原因:一是保险产品理财化销售直接影响保险公司退保率上升。如少数银保趸交产品满期收益率低于客户预期、存量主力万能产品满3年后退保手续费为零,这让险企面临较大的满期给付及退保业务压力。二是在险种上,分红保险扮演了重要角色,成为退保主力。这一方面跟险企专攻银保渠道有关,另一方面资本市场低迷所带来的投资收益下降也对其有所影响。三是一些保险营销员为了冲业绩,以保险公司产品更新升级为名,劝说客户购买保费更少、保障范围更全面且收益更高的新产品,诱导客户退保后转投其他产品。四是与销售误导有直接关系,销售人员未能全面、客观介绍产品,是引起退保的一大原因。

(三)保障型产品销售差

银保渠道销售保障型产品并不理想,市场较为冷淡。原因主要是部分保险扮成理财卖,影响了保障型产品的销售。

萤石云接入服务器ip

在银保渠道,个别中小公司销售的中短存续期产品投资于中长期资产博取高收益,实际存续期限只有1或2年。中短存续期保险产品此前虽然推动了保险行业保费收入的快速增长,却潜藏着保险公司资产错配风险。这也是保监会2016年3月18日出台《关于规范中短存续期产品有关事项的通知》进一步约束高现金价值产品的主要因素。

(四)销售队伍整体素质不高

一是随着营销人员招聘难度增大,导致目前银保销售队伍整体素质不高、流动性大。二是少数银行保险渠道产品销售人员在介绍理财型产品时,刻意回避产品风险,夸大产品收益,混淆保险与银行理财、储蓄概念,给消费者造成了不便甚至损失,扰乱了金融管理秩序,损害了保险机构的声誉。

(五)银保合作不够顺畅

不少中小保险公司的银保业务占各渠道比相对较高,对银保渠道的依赖较大,但银保合作还需理顺。目前的银保合作,保险公司话语权相对较弱,对银行及银行柜员约束能力差;

银保双方缺乏深层次合作的利益基础。保险与银行合作的关系较松散,对银行代理保险业务向纵深发展形成了制约,银保双方这种分销式的浅层次合作模式,缺乏深化和持久的机制;银行对于保险代理销售的管理机制不健全、培训不到位,造成了部分银行代理销售人员片面追求自身利益,误导较多。

银保未来发展之路

(一)回归保险核心价值

2015年以来,各上市险企都不约而同地在加大渠道调整力度,优化渠道保费结构,压缩银保渠道业务,加强个险业务,主动向保险的核心价值回归。渠道调整的结果是,上市险企个险保费普遍出现较大幅度的增长,长期期交业务也出现大增。

如中国人寿历史上银保趸交最高到过1300亿元,2013年约700亿元,2014年银保渠道录得保费收入近1000亿元,其中趸交控制在700亿元以下。2015年,为改善结构,中国人寿已开始调整银保渠道,缩小银保趸交规模,转而发力个险渠道与中长期期交业务。当年实现新业务价值315.28亿元,同比增长35.6%,体现出保费结构转型的成效。

中国太保寿险银保渠道2014年收入约230亿元,同比下滑25%,但银保新单期缴约24亿元,占比超过20%。太保寿险的下滑程度虽然很高,然而其期缴占银保收入比例却是相对最高的。2015年,太保寿险一年新业务价值120.22亿元,首次超过百亿元,同比增长37.8%。该年太保保费收入的统计口径将银保渠道变更为法人渠道的同时,就试图将寿险业务形成大个险的新格局,推动新业务价值可持续增长,其中个人业务新业务价值114.97亿元,同比增长42.5%,占比达到95.6%,同比提升3.2个百分点。

大型险企主动调整银保渠道规模和结构,显示出上市险企取向由注重规模增速向注重增长质量的转变。这也符合监管层加强对中短存续期产品的监管,并将严控此类产品规模,引导险企优化业务结构,注重长远发展的意向。同时,调整银保业务比重和结构,也是大型险企重视平衡承保规模、投资收益以及渠道成本的表现。

(二)财务投资和银保销售渠道两手抓

一些险企积极入股银行,被市场解读为财务投资和银保销售渠道两手抓。如安邦与招行签订了2015年至2017年为期3年的销售保险代理服务,服务费用年度上限不超过港交所规定的有关百分比率的5%。截至2015年末,安邦与招行的持续关联交易金额为9.068亿元。

而银行通过代销基金、保险等业务使中间收入迅速增长,代理保险业务带来的手续费收入让银行大大受益。多家上市银行的代销保费规模事实上都在上升,招行2015年代理保险收入28.12亿元,同比增长31.65%;累计实现代理保险保费收入1054亿元,同比增长65.72%。农行2015年代理保险新单保费1985.61亿元,同比增速71.37%;实现代理保险业务收入48.33亿元,同比增长26.82%。银行代理保险收入的大幅攀升,也让其更热衷与保险企业合作。

(三)保险代理由实体网点转向电子渠道

银保渠道的保险代理正由实体网点转向电子渠道,由线下转变为线上。而电子渠道中,网银等PC端正在向手机银行等移动端转变,这正在成为上市银行的保险代理趋势。

保监会对网销渠道与银保渠道采取不同的监管措施。对银保,监管要求银行销售的保障型和长期储蓄型保险占比不得低于20%,每家银行网点合作银行不超过3家,需要及时回访,部分地区要求银保销售全程录像录音。而互联网销售不受这样的规定限制,因此更有吸引力。这就使得不同的归类会受到不同影响。但是寿险公司通过银行电子渠道销售的保险产品,到底算是第三方网销渠道(这里的第三方渠道绝大部分指的就是险企母行的网银、手机银行等电子银行渠道),还是算银保渠道?2015年网销保费大增的险企中,九成以上通过第三方渠道实现保费,而官网渠道占比很小。如工银安盛、光大永明、农银人寿三家险企的官网保费数据都为0,也就是说这些险企将银行官网销售的保费归入了银保渠道。可有的银行系寿险公司,却将银行电子渠道销售的保险产品归为网销渠道,如建信人寿通过官网实现7.82亿元。尤其一些银行理财经理会先介绍某款保险产品,然后引导客户在网上银行投保。这种线下介绍、线上投保的现象,使得网银保费归类显得更为模糊。

由于银行电子渠道的巨大体量,银行系寿险公司通过嫁接到母行电子银行渠道推动保费增长显得很容易,业务发展前景非常看好。这也要求保险监管对部分银行银保转网销现象,有更清晰的监管措施,避免有规避监管之嫌。

(四)财险公司竞争银保渠道

在寿险公司纷纷拓展银保渠道之后,一些财险公司也加入了银保渠道的竞争。尤其随着一些大型、中型寿险公司逐步退出银保渠道,部分银行网点出现与险企合作的空间,这为财险公司发力银保渠道提供了契机。

除一般财产险业务外,产险公司还与银行进行多维度合作。如2016年3月,富德产险携手网商银行,面向购买富德车险的企业主推出企业车险保费贷,企业主最高可申请到已交纳保费金额100%的信用贷款额度。保费贷款是保证保险的一种,投保商业车险的小微企业主在向保险公司投保保证保险核保通过后,银行以此为担保方式发放贷款。

与寿险公司不同,财险公司银保业务是优质业务,部分渠道业务甚至可以达到年度零赔付。为了配合银保渠道的开拓,一些财险总公司银保部、财务部制定激励方案与拓展方案。同时,公司在保证费用投入到位、保证银行的月末存款、了解银行需求的基础上,希望打通更多银保渠道。这也让同业竞争态势加剧,使财险公司银保业务分流明显。

(五)降准促进银保业务

中国人民银行决定,自2016年3月1日起,普遍下调金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点,以保持金融体系流动性合理充裕,引导货币信贷平稳适度增长,为供给侧结构性改革营造适宜的货币金融环境。

央行降准将再次促进银保业务发展。降准提升货币乘数增强存款派生能力,缓解银行揽储压力,这有助于保险业务的增长。在此背景下,银行高息揽储压力和动力退减,这将为寿险业务,尤其是银保业务的发展提供一个契机。

云6服务器