阿里云服务器不能访问云计算的战国时代：海外云VS本土云，鹿死谁手？

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海外云厂商中国区的业务，已经到了一个生死存亡的关头，不断下降的国内市场占有率，部分数据中心持续的低利用率导致运营陷入亏损，巨大的资本投入收回无望，如果情况没有改善，不排除会壮士断腕退出中国市场，这是海外厂商最近大力度的推进本土业务的一个关键原因。海外云厂商在中国地区的营收比例一直非常不均衡，收入大部分来自于中国客户出海使用海外区域，2017-2019年的营收增长都是靠当年的热点，大数据，区块链，人工智能，但随着热点的技术壁垒越来越高，因此即使是出海业务靠这部分的增长也越来越低。国内业务的增长更是差强人意，竞争对手的价格优势，本身新服务落地缓慢，不重视满足本土化需求，忽略国内市场运作特殊性导致的竞争失利等是国内增长乏力的几个主要原因。先看市场发展，过去两年间云计算的用量：增长 100%-120%，最近一年有放缓趋势云计算的价格：下降 20%-30%，充分竞争使终端用户受益云计算的成本：上升10%-20%，芯片，硬件厂商及电力成本的上升云计算大宗商品化：趋向于不可逆的同质化云计算增长潜力最大的区域：东南亚，南非，印度，中国云计算厂商客户粘性：急剧下降，容器，infra as code等技术推动造成，企业越来越重视多云战略总体来看，云计算市场是巨大的，但是竞争也异常激烈，同质化已经无法逆转，后半场已经开始，厂商需要比拼的已经不仅是单纯的服务及特性的覆盖，核心竞争力的界限也需要扩展。海外云厂商在中国市场的几乎没有任何优势可言，一直标榜自己是第一家云厂商，经验不能压缩，cloud for all，这些口号在国内客户看来毫无意义，稳定性与价格之间的取舍，国内用户更倾向于便宜的价格和适中的稳定性，而不是高价的极其稳定，这与其他领域的进口厂商，如汽车，奢侈品等有显著差异，云计算是信息时代的大宗商品，无法享受其他进口厂商高质高价的光环。如何定义一个云计算厂商的核心竞争力呢，Gartner的魔力象限定义得非常全面，但是为了更符合中国市场的具体情况，我精简一下分成四个主要的大方面：1.技术/服务 2. 销售策略及定价 3. 生态 4. 开发者关系

1. 技术/服务

前面有提到过，同质化已经无法避免，服务中的第一部分，是封装过的开源技术方案，大家都使用开源方案进行封装，因此在性能和稳定性上的竞争下沉到硬件基础设施的覆盖和对开源方案的微调和调度效率上，国内厂商因为熟悉国内用户的使用习惯，在自由度上虽然不及海外巨头，但是在为中低端用户的性能优化上下足功夫，如果在未经调试的基础上进行测试，时常可以在性能上显出优势，在基础设施建设方面，因为对国情的了解，数据中心覆盖经济发达地区的比例明显高于海外厂商，由于国家对数据中心经营机制的限制，海外云厂商的选择又受制于运营商的能力。基础设施的另一个部分，是自研硬件，这部分海外厂商起步较早，技术已经迭代了几个世代，相对成熟，但是在低中端市场上的应用几乎没有任何明显的优势，只在成本优化及稳定性上会显出优势，但这部分优势较少能被终端用户感觉到，也没有体现在定价策略上，并且宣传力度上也没有很大，几乎毫无存在感，无法成为客户选择云计算供应商时的考量因素。服务中的第二部分，是粘性较大的自研服务，这部分一般包括了强化数据库，大数据相关服务，监控与审计，网络安全类，CI/CD工具，以及无服务器计算，物联网和人工智能开发平台等等。这类服务由于都是各家云厂商自研，因此粘性较大，也是各家云厂商都在发力的重点领域以打造所谓的差异化服务。海外厂商依然有成熟度上的较大优势，无论是服务覆盖面和服务特性的丰富程度都相对领先，但是近几年国内厂商高歌猛进，也陆续推出了几乎所有相对应的服务。但综合来看，终端客户对于一些新的概念和衍生出的产品本身存在顾虑，因此这部分服务在营收和增加客户粘性方面的表现并不突出，与投入不成比例。也没有因这些服务而真正形成任何壁垒防止竞争对手抢夺客户。而这部分服务中也包括所谓的平台级服务，PaaS的概念本身定义就很模糊，这里以物联网为例，这类服务是旨在帮助客户构建平台的基础，而能使客户有更大精力去构建上层应用平台，想法很好，但是实际上效果一般，如物联网，机器学习等平台服务，对于高端客户，技术实力过硬的，会自己去做，对低端客户又不是端到端的解决方案，使用起来又有诸多门槛，因此对营收和粘性的贡献也乏善可陈。

最后一部分是SaaS级服务，目前各个厂商都主要集中在人工智能相关的SaaS服务中其中包括视觉，语音，OCR等方面，国内厂商深谙国内特殊需求，几乎都是开箱即用并且垂直行业的解决方案，例如身份证识别，而海外厂商为了覆盖更大的客户面，给客户保有一定自由度，开发的SaaS级服务相对不是很易用，需要多方面的设置和优化才可以满足一些基本的功能，因此在对无技术基础的客户使用这方面，不占优势。总结来看，海外厂商在技术/服务的任何一个方面都没有突出的优势，无法在客户的决策过程中得到青睐。

2. 销售策略及定价

由于服务的同质化，因此销售策略和定价对于云厂商的发展有着至关重要的作用，也是最容易改变但也最容易犯错误的一个环节。首先我把销售策略本身分为三个环节，GTM策略，销售执行，客服售后。GTM策略，又可以分为营销，客户定位，产品服务优先级。营销这方面，云厂商的营销无论是传统渠道如活动，机场广告牌，还是电视广告，还是数字营销，如公众号，搜索优化等等，都并不是应该重视转化率的，而是应该重视impression，简单说就是怒刷存在感，某云的广告词就很得这方面精髓，上云就上**云！而一味地追求转化率的市场活动，效果一定非常差，而且长期的收益是无法衡量的，因此在营销这个环节，需要有一定的持久战的认知，追逐短期转化率是一个死胡同，如果想通过组织动手实验获得客户，那会是一个投入产出比的黑洞。反而注重品牌知名度，并提供一个活跃的用户社区，方便自学与交流，完善的客服体系才是一个正向收益的闭环，客户定位这方面，海外云厂商对于本土化的不重视导致了这方面的巨大劣势，在之后的定价方式中也有体现，对用户适应习惯的拿捏不到位，忽略特定市场的特殊需求而一味追求服务的反定制化属性，都是海外云厂商在客户定位上落败的原因。产品服务落地的优先级判定需要市场调研的支持，只从销售团队的反馈中得出结论明显是信噪比过高，很多服务落地前呼声极高，落地后曲高和寡，销售收入极低，造成后续落地服务都有所顾及，畏首畏尾，形成恶性循环。销售执行方面，其实重点在于人才的标准化培养上，云计算不同于普通传统硬件厂商，专注于解决有限的一个问题，而是要包罗万象解决整个系统或者整个数字化转型的问题，销售人员无论技术还是商业基本逻辑方面的知识储备都是必不可少的，关系销售虽然存在，但是长远看来也不是海外云厂商擅长的方面，因此要回归本质帮助和引导客户解决当前面临的问题，又兼顾展望未来发展，以获得长期合作所需要的信赖。销售组织架构方面，各大厂商都开始重视行业级的解决方案和销售人员对行业的专注程度，但是云厂商的销售很少有真正来自行业领域的专家级人物，因此在谈行业痛点及展望时多数都是班门弄斧，很难做到一定前瞻性，因此在行业中树立威信也是难以成立的，销售人员作为厂商打动客户的第一印象，在这些方面都有待加强。另外销售组织内部用户的移交和针对不同客户所处阶段的不同销售策略的制定和实施都有较大提升空间，虽不能做到像电商的千人千面，但也应该能做到可控范围内的区别对待，抓住或者定义各个阶段的销售关键也是重点及难点。客服售后一直以来是考验企业服务厂商内功最重要的一个环节，产品本身的高速迭代会带来很多意想不到的问题和挑战，云计算又是一个包罗万象的产业，品类复杂，没有标准化，因此售后环节尤为重要。海外厂商因国外使用习惯，对技术支持坚持收费，并在响应速度上逊色国内厂商很多，因此售后的质量遭到用户诟病，甚至于直接出现因售后力度放弃使用的现象。而相比之下，国内厂商通过将部分较为简单的售后支持工作外包，核心用户又可以直接与产品团队对接，在客户中售后服务的口碑较好，也反向的促成了产品团队和真实客户的互动，提升了产品设计的实用性。这一点，海外厂商需要一线销售层层反馈才能到达总部，而处理优先级很低，就形成了规模较小市场提出的需求经常被忽略导致该市场规模越来越小的死循环。

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定价几乎是所有商品属性中最重要的一个，合理的价格才有机会在激烈的竞争中生存甚至取得优势，纵观云计算厂商的定价，国内一派以一价全包大礼包吃定中小型客户，大客户折扣凶残的一塌糊涂，0元合同战略备忘也是屡见不鲜，善用价格打击对手的国内厂商熟知这一系列套路，待一统天下，或双雄逐鹿时再收割利润已经是国内互联网公司的固定套路，云厂商也不能免俗。而且还有双折双那的各种打折促销，OMG 买它买它吧。与之相对应的海外云厂商面对这种大开大合的打法显得束手无策，习惯了受海外客户追捧的按需付费，精耕细作，细粒度的定价模式，虽然精打细算以后价格未必会比国内云厂商高，但一价全包的套餐带给客户的安心做甩手掌柜的这份闲适，在国内云用户中还是备受喜爱的。没有套餐就代表着资费会有浮动，业务突然上升，或人为操作失误，云账单也跟着水涨船高这样的事情也屡屡发生，虽然良心大厂可以申请费用免除如被DDos后徒增的流量可以返还，但流程复杂周期又长让人望而生畏。定价规则过于复杂，导致无论大小客户都对账单产生质疑，从而产生一种钱花的不明不白，什么都要收费的错觉，进而导致对厂商的不信任，投向一价全包的怀抱。

3. 生态

云厂商的生态，主要是指合作伙伴生态，一般将合作伙伴分为两类，一类是独立软件提供商，例如SAP，saleforce.com等软件供应商，通过认证云厂商的基础设施，将他们的服务部署在云中方便他们的客户使用。一类是咨询合作伙伴，也可以称为实施供应商，例如Accenture，德勤等，这类合作伙伴通常是帮助他们的客户实现数字化转型，其中就免不了与对应的云厂商进行合作，完成迁移或者云上的一些创新。就这两类来看，几年前，欧美的SaaS服务或企业级应用大厂都会选择与海外云厂商合作推进在中国市场的云部署，但近两年来，随着SAP，saleforce等大厂不断与国内云厂商签署战略合作协议，海外云厂商在这方面的优势已然荡然无存。同时，Accenture，德勤这类老牌IT咨询企业也在中国市场拥抱本地化，积极的与国内云厂商合作互动，原因也非常简单，如果依然紧贴海外云厂商，就只能依靠从他们的总部得到海外大客户在中国的订单，话语权主导权都几乎没有，拾人牙慧，但如果推进和国内云厂商的合作，首先符合总部对本地化发展的诉求，另外还能获得更大的主导权，何乐而不为呢。而中国本土的这两类合作伙伴，软件供应商们除非有出海的诉求，不然都会马上站队，踊跃加入国内云厂商的生态圈，因为无论是支持力度，还是平台获客量都是国内云厂商更胜一筹。实施供应商们因为海外云厂商的返点和资金支持方面的投入不多，也会投入拥有成熟返点体系和利益分享方法论的国内厂商的怀抱。综上，海外云厂商在国内的合作伙伴生态这部分也渐渐落了下风。

4. 开发者关系

这部分在国内是所有云厂商都没有十分重视的部分，一系列的产品，特别是技术类产品，最终其实是由终端用户用脚投票支持出来的，前几年的Java，这几年的Python，都是因为有极其活跃的开发者社区，完成了对后端编程语言的统治，产品本身的魅力肯定是主要因素，但持续不断的对开发者社区进行经营，优化，培育也是一个科技类产品成败的关键。这其中包括提供优良的文档说明，明确的自学路径，丰富的培训课程，积极的社区管理，甚至于搜索引擎优化以方便客户在学习时找到答案等等等等，需要一个专职团队去构建和维护。特别是在设计上趋于复杂化精细化的海外云厂商，本身服务的学习成本和学习曲线就已经趋于陡峭，如果没有一个活跃的开发者社区和铁粉的支撑，在开发者中就会渐渐被边缘化，参与度和热度的降低又会形成另一个死循环。如果一种技术，即没有随叫随到的售后服务，又没有一个开发者社区方便大家交流，无论是客户满意程度还是靠口口相传的自然传播，都不会有很好的推广。因此云计算厂商应把开发者关系的维护列为战略发展的优先部分，无论短期还是长期，收益是可以预见的。以上是我对于现在云市场竞争力的一些看法，不一而足，仅供参考。

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